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In einem unserer letzten Beiträge haben wir uns damit beschäftigt, ob sich ein Einstellbetrieb bzw. die Pensionspferdehaltung überhaupt lohnt. Seitdem haben uns zahlreiche weiterführende Fragen rund um‘s Arbeiten mit Pferden erreicht – welche Angebote sich lohnen, wie man seine Preise kalkuliert und einiges mehr. In diesem Artikel beantworten wir eure Fragen und sehen uns zum Schluss ein konkretes Rechenbeispiel an.
Arbeiten mit Pferden – welche Leistung kann ich anbieten?
In diesem Artikel fokussieren wir uns auf Dienstleistungen in der Pferdebranche – das können z.B. Leistungen wie (mobiler) Beritt, (mobiler) Reitunterricht, Physiotherapie, Osteopathie oder Hufpflege sein.
Ob du eine Leistung anbieten solltest, hängt von folgenden Faktoren ab:
- Ausbildung
- Qualität und Können
- USP
- Angebot & Nachfrage
- Preisniveau in der Umgebung
- Konkurrenz
Im Folgenden gehen wir genauer auf diese Aspekte ein und werden uns zur Veranschaulichung immer auf das gleiche Beispiel beziehen, nämlich auf mobilen Beritt.
Ausbildung
Besonders in der Pferdebranche gibt es eine Unzahl unterschiedlicher Ausbildungen. Für welche davon du dich entscheidest, hängt einerseits von den damit zusammenhängenden Rechten, aber auch mit der Nachfrage an den entsprechenden Inhalten ab.
Möchtest du eine Leistung anbieten, solltest du dir zuerst ansehen, ob du das überhaupt darfst. Zahlreiche Berufe in der Pferdebranche haben klare Vorgaben und Regeln dazu, wer sie unter welchen Umständen anbieten darf.
Achtung: Hier gibt es teilweise große Unterschiede zwischen Österreich und Deutschland! Besonders wenn ihr grenzübergreifend arbeiten möchtet, solltet ihr euch die Gesetzeslage genau ansehen.
Oft gibt es mehrere Qualifikationen, die dir die Ausübung eines bestimmten Berufs erlauben. Außerdem gibt es Fälle, in denen du eine bestimmte Leistung nur mit einer bestimmten Ausbildung anbieten darfst – nennst du die gleiche Leistung allerdings etwas anders, darfst du sie auch ohne diese jeweilige „zugehörige“ Ausbildung anbieten.
Zugegeben, das kann etwas verwirrend und die Recherche dazu mühsam sein. Dennoch solltest du dir unbedingt die Mühe machen, die genauen Vorgaben zu beachten. Die Strafen für die unerlaubte Ausübung einer (gewerblichen) Tätigkeit können durchaus empfindlich ausfallen. Ein guter Ansprechpartner hierfür ist zum Beispiel die Wirtschaftskammer (Österreich).
In der Pferdebranche ist die Qualität der Ausbildungen am Markt oft extrem unterschiedlich. Einige sind sehr gut, andere im Grund Geldverschwendung. Wenn du dir also eine Ausbildung für das Arbeiten mit Pferden aussuchst, solltest du darauf achten, ob
- sie anerkannt wird (hängt auch damit zusammen, ob du einen passenden Versicherungsschutz bekommst!)
- sie einen guten Ruf hat (oder zumindest keinen schlechten)
- das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt
- die Inhalte praxisrelevant und wissenschaftlich fundiert sind
- du wirklich etwas Neues lernst oder anderweitig von ihrem Abschluss profitierst
- für die Leistung(en), die du damit anbieten darfst, auch tatsächlich eine entsprechende Nachfrage besteht (oder generiert werden kann)
Dabei ist nicht in erster Linie relevant, ob die Ausbildung der „klassische“, oder ein „alternativer“ Weg ist – vor allem geht es darum, dass du damit arbeiten darfst und für die Inhalte genügend Nachfrage in der Region besteht. Für unser Beispiel als Bereiter wäre der „klassische“ Weg die Ausbildung nach FN-Vorgaben. Allerdings könntest du auch zum Beispiel eine Ausbildung im akademischen Sektor wählen und hättest damit – wenn die Qualität deiner Leistung passt – genauso gute Verdienstchancen.
Qualität und Können
Prinzipiell solltest du nur Leistungen anbieten, die du auch in (sehr) guter Qualität erbringen kannst. Eigentlich sollte sich das zwar von selbst verstehen, wenn man sich aber das reale Angebot in der Pferdebranche ansieht, muss man es dennoch explizit erwähnen.
Um eine Leistung professionell anbieten zu können, muss sie reproduzierbar sein – das heißt, sie muss mit unterschiedlichen Pferden und Personen ähnliche Ergebnisse erzielen. Dafür ist vor allem Erfahrung nötig, und die erhält man eben nur durch die Arbeit mit vielen verschiedenen Pferden und Reitern.
USP
Eine USP, auch Unique Selling Proposition oder Alleinstellungsmerkmal, ist etwas, das euch als Dienstleister besonders auszeichnet und von der Konkurrenz abhebt. Das kann eine gefragte Ausbildung, ein besonderer Service, die herausragende Qualität eures Angebots oder auch eine Zusatzleistung sein.
Wenn wir also zum Beispiel mobilen Beritt anbieten und eine zusätzliche Ausbildung als (Bar-)Hufpfleger oder Physio haben, ist diese „besondere“ Kombination unser USP. Wichtig ist, dass ihr eure USP klar kommuniziert – eure Kunden sollen schließlich wissen, warum sie euch auswählen sollen.
Generell gilt: Je größer die Konkurrenz, umso wichtiger die USP.
Angebot & Nachfrage
Auch beim Arbeiten mit Pferden bilden Angebot und Nachfrage die Grundlage eurer Arbeit als Dienstleister.
Allerdings ist es nicht immer so, dass man eine Leistung nur dann anbieten sollte, wenn die Nachfrage bereits besteht. Möglicherweise gibt es ein bestimmtes Angebot (z.B. mobilen Beritt in einer bestimmten Sparte) noch gar nicht in deiner Region oder deinen potentiellen Kunden ist gar nicht bewusst, dass dein Angebot überhaupt existiert (gilt besonders für neue Angebote, oder sehr spezifische Leistungen).
Kurz: Manchmal muss du die Nachfrage vielleicht erst selbst erzeugen.
In jedem Fall gilt aber, dass es in deinem Einzugsgebiet genügend potentielle Kunden geben muss. Denn ohne Kunden nützt auch das beste Angebot nichts. Am besten siehst du dir also bei deiner Recherche genau an, wie viele Reitställe, Vereine etc. es in deiner Umgebung gibt. Auch Anzeigen auf Social Media oder entsprechenden Websiten können ein guter Indikator dafür sein, welches Angebot in deiner Region vielleicht noch fehlt (oder nicht in der gewünschten Qualität vorhanden ist).
Preisniveau im Einzugsgebiet
Selbst innerhalb des deutschsprachigen Raums sind die Preisniveaus regional sehr verschieden. Wenn du in einer Region mit sehr niedrigem Preisniveau lebst, könnte es mitunter sein, dass sich das Anbieten deiner Leistung nicht oder kaum lohnt.
Vielleicht wurde der Preis auch durch die Konkurrenz zu sehr gedrückt, oder es gibt schlicht kein Bewusstsein für den Wert der Leistung. In so einem Fall kannst du deine Leistung zu einem höheren Preis anbieten (Achtung: der Preis muss gerechtfertigt sein! Vermittle deinen Kunden, warum die höheren Ausgaben es „wert“ sind), wirst dich aber in den meisten Fällen in einem gewissen Ausmaß dennoch an das Preisniveau deiner Umgebung anpassen müssen.
„Worst Case“ kann es auch durchaus sein, dass sich das Anbieten bestimmter Leistungen schlicht nicht auszahlt. In diesem Fall kannst du dir überlegen auf andere Angebote umzusteigen, das Einzugsgebiet zu erweitern oder auch selbst den Wohn- oder Arbeitsort zu wechseln.
Konkurrenz
Auch wenn du dich in erster Linie auf dich und die Qualität deiner Arbeit konzentrieren solltest, gilt es, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Gibt es beispielsweise bereits sehr viele andere mobile Bereiter, ist es umso wichtiger, dass du dich von ihnen abhebst.
Idealerweise füllst du mit deiner Leistung eine Lücke, die noch kein anderer in deiner Region bedient. Trotzdem kannst du natürlich auch bei starkem Konkurrenzdruck erfolgreich sein – du musst dann eben nur im Vorfeld umso gründlicher recherchieren und dich entsprechend vermarkten.
Preisgestaltung & Rechenbeispiel „mobiler Beritt“
Hast du dich für eine Dienstleistung entschieden, stellt sich die Frage, zu welchem Preis du sie anbieten sollst – und musst. Die Preisgestaltung kann durchaus ein schwieriges Thema sein, denn schließlich willst du genug verdienen, um davon leben zu können. Andererseits bist du dir aber vielleicht gerade anfangs noch unsicher, wie viel deine Leistung wirklich wert ist, oder hast das Gefühl, nicht mehr als Betrag X verlangen zu können.
Eines vorab: Bevor du dich an die konkrete Preisgestaltung machst, solltest du gründlich recherchieren!
Einfluss auf deine Preise haben vor allem (aber nicht nur) folgende Faktoren:
- Kapazitäten & Ausfälle
- Preisniveau in der Region
- Deine Ausbildung & USP (falls vorhanden)
- „Nebenkosten“ wie Anfahrtswege
Grundsätzliches zur Preisgestaltung
Wichtig: Dieses Rechenbeispiel dient nur zur Veranschaulichung und bildet keinen realen Fall ab. Tatsächliche Kosten können auch höher oder niedriger ausfallen.
Bevor du deine Preise festlegst, solltest du dir überlegen, wie viel du überhaupt verdienen möchtest und musst.
Dafür machst du dir am besten zuerst eine Aufstellung über deine monatlichen privaten Ausgaben. Kalkuliere dabei aber nicht zu knapp, einen Puffer für unerwartete Ausgaben solltest du auf jeden Fall mit einberechnen. Für unser Beispiel nehmen wir hier € 2.000,00 im Monat als Mindestwert.
Zu deinen privaten Ausgaben rechnest du dann noch jene Ausgaben hinzu, die durch die Ausübung deiner Tätigkeit entstehen. Das können Kosten wie Versicherungen, Leasingraten, Büroflächen, SAAS (Software as a Service), Pacht, Weiterbildungen oder auch Equipment sein.
Für unseren mobilen Beritt rechnen wir mit etwa € 400,00 für Autoleasing und -versicherung, € 100,00 für SAAS und nochmal € 100,00 für weitere Versicherungen (z.B. Berufsunfähigkeitsversicherung). Das ergibt zusätzlich nochmal € 600,00.
Wir wissen jetzt also, das nach Abzug aller Steuern, Kosten und Sozialabgaben immer noch € 2.000,00 „über“ haben müssen, um unsere monatlichen Kosten begleichen zu können, und brauchen zusätzlich € 600,00 für die Ausübung des Berufs.
Kapazitäten & Ausfälle
Zuerst überlegen wir uns, welche Kapazitäten wir überhaupt haben, um unsere Leistung anzubieten. Hier sollten wir so realistisch wie möglich sein – denn wir können zwar sehr viele Einheiten in einen Tag quetschen, allerdings wird das auf Dauer ungesund und ein zu straffer Zeitplan führt früher oder später zu Verzögerungen und unzufriedenen Kunden.
Für unser Beispiel gehen wir davon aus, dass wir im Durchschnitt 5 Pferde pro Tag schaffen. Das geht allerdings nur, wenn die Anfahrtswege zwischen den einzelnen Ställen nicht zu lang sind oder die Pferde teilweise sogar im gleichen Stall stehen.
Arbeiten wollen wir an 5 Tagen die Woche (rechnet euch unbedingt genügend Freizeit ein! Nur wenn ihr selbst fit und belastbar seid, könnt ihr auch gute Leistungen erbringen). Um Urlaubszeiten zu berücksichtigen, rechnen wir mit 4 Wochen im Monat. Das ergibt also eine maximale Kapazität von 5x5x4 = 100 Einheiten pro Monat.
Realistischerweise hat aber nicht jeder eurer Kunden eine Halle, die Pferde können verletzungsbedingt ausfallen oder ihr selbst seid krank oder anderweitig verhindert (Autoreparatur, Kinderbetreuung etc.). Daher können wir für unsere Berechnung nie von der maximalen Kapazität ausgehen, sondern rechnen mit etwa 75%, was 75 Einheiten pro Monat entspricht.
Nebenkosten
Unter Nebenkosten verstehen wir hier alle Aufwände, die durch eure Tätigkeit entstehen, aber keine großen Fixpunkte sind. Das können zum Beispiel die Fahrtkosten sein, die je nach Entfernung zum Kunden und Route am jeweiligen Tag sehr unterschiedlich ausfallen können, aber auch Materialien, die ihr verbraucht.
In unserem Fall konzentrieren wir uns auf die Fahrtkosten und nehmen an, dass unsere Kunden relativ in der Nähe wohnen. Im Durchschnitt rechnen wir pro Einheit mit € 10,00 für die Anfahrt. Wir empfehlen, für diese Berechnungen das amtliche Kilometergeld heranzuziehen.
Diese Kosten solltest du unbedingt in deine Kalkulation mit einberechnen, damit du sie nicht zum Schluss selbst aus eigener Tasche bezahlen musst.
Ausbildung & USP
Hast du eine „besondere“, aufwändige oder sehr gefragte Ausbildung, kannst du deine Preise in der Regel etwas höher ansetzen. Schließlich sollte auch die Zeit mit berücksichtigt werden, die du damit verbracht hast, überhaupt erst gut genug zu werden um deine Leistungen anbieten zu können!
Ebenfalls etwas höhere Preise kannst du, wie oben beschrieben, mit einer passenden USP verlangen. Hier ist es wichtig, dass der Kunde den Mehrwert sieht und spürt.
Für unser Beispiel nehmen wir an, dass wir nicht nur gute Bereiter, sondern auch noch Barhufpfleger sind. Wir können also Rittigkeitsprobleme, die durch Hufprobleme entstanden sind, beurteilen und gleich Empfehlungen für deren Behebung abgeben. Auf Wunsch des Kunden behandeln wir die Hufe der Berittpferde gleich mit, und haben so noch eine zusätzliche Einnahmequelle. Vielleicht kommen wir so auch noch an neue Kunden, weil sie unsere Arbeit direkt vor Ort beobachten können.
Preisniveau im Einzugsgebiet
Je nachdem, was ihr konkret anbietet, ist euer Einzugsgebiet unterschiedlich groß. Das Preisniveau in diesem Gebiet hat direkten Einfluss auf eure Preisgestaltung, da ihr euch bis zu einem gewissen Maß daran orientieren müsst (außer ihr seid so gefragt, dass eure Kunden euch auch unabhängig davon buchen).
Prinzipiell gilt Qualität vor Quantität, innerhalb gewisser Grenzen könnt ihr euch also ruhig trauen, auch etwas mehr zu verlangen.
Beispielrechnung: Arbeiten mit Pferden – Mobiler Beritt
Was heißt das alles nun für unser Beispiel?
Wir wissen, welche Kosten wir haben und auch, dass wir pro Einheit nochmal € 10,00 für Fahrtkosten hinzurechnen müssen (ergibt € 750,00 pro Monat).
Außerdem gehen wir davon aus, dass wir nicht unter die Kleinunternehmerregelung fallen und daher 20% Umsatzsteuer (= Mehrwertsteuer, 19% in Deutschland) abführen müssen.
Wir können nun Top-Down oder Bottom-Up rechnen, beide Wege sind legitim. Top-Down bedeutet, dass wir ausgehend von unseren Aufwänden berechnen, wie viel wir pro Einheit verlangen müssen, um auf das gewünschte Ergebnis zu kommen. Bottom-Up gehen wir von einem Preis pro Einheit aus, den wir hochrechnen und das Ergebnis mit unseren Aufwänden abgleichen.
Hier eine (stark) vereinfachte Rechnung:
Nehmen wir an, €800,00 für mobilen Beritt ist in unserer Umgebung ein realistischer Wert. Inkludiert sind 3 Einheiten pro Woche und die Anfahrt. Das bedeutet, dass wir 6,25 Kunden pro Woche bedienen können. Wir runden auf 7 auf, denn es gibt ja nur ganze Kunden. 7 x € 800,00 ergibt € 5.600,00.
Davon müssen wir nun die USt. abziehen und kommen auf rund € 4.670,00. Weiters ziehen wir die Ausgaben ab, die in Zusammenhang mit unserer beruflichen Tätigkeit stehen (entspricht € 1.350,00, wir können sie von der Steuer absetzen). Nach Abzug der Sozialabgaben und Einkommensteuer bleiben uns im Monat etwa € 2.080,00 (Berechnung für AT! anhand dieses Onlinerechners für Selbstständige).
Wir landen also mit einem Preis von € 800,00 pro Berittpferd und Monat nur knapp auf dem Betrag, den wir für unsere privaten Ausgaben brauchen. Nach Abzug aller Ab- und Ausgaben bleiben uns laut dieser Berechnung etwa € 27,70 netto pro Beritteinheit.
Nun können wir entweder
- damit zufrieden sein (und hoffen, dass wir keine größeren, unerwarteten Ausgaben haben)
- hoffen, dass wir weniger Ausfälle haben als ursprünglich kalkuliert
- unsere Preise weiter erhöhen
- unsere privaten Kosten senken
- verstärkt auf Zusatzangebote setzen und die Barhufpflege stärker forcieren
- unser Angebot diversifizieren und uns zum Beispiel ein Schulpferd für gehobenen Unterricht anschaffen
- auf ein komplett anderes Angebot umsteigen.
Es gibt hier keine per se richtige oder falsche Antwort – was wir hiermit zeigen wollen ist, dass die Preiskalkulation recht komplex ist und man sich sehr gut überlegen sollte, welche Leistung sich unter welchen Umständen wirklich auszahlt.
Idealerweise stellt ihr mehrere Vergleichsrechnungen an und stellt euch euer Angebotsportfolio dann abhängig von den Ergebnissen zusammen.
Fazit – Arbeiten mit Pferden
Bevor du beruflich in die Pferdebranche einsteigst, solltest du gründlich recherchieren, welche Leistungen du anbieten kannst und darfst und ob sich die Arbeit finanziell überhaupt für dich lohnt. Bei der Preisgestaltung solltest du immer so realistisch wie möglich vorgehen und Ausfälle und Puffer mit einkalkulieren.
Essentiell ist vor allem die Qualität der Leistung, denn sie bringt dir neben zufriedenen Kunden auch die Möglichkeit, höhere Preise zu veranschlagen.
Quellen:
Conny Herholz, Josie Siegel, Mario Huber und Christoph Kopp. Dienstleistungspräferenzen im Gesundheitsmanagement beim Pferd: Eine Umfrage bei 2267 Pferdebesitzenden und -haltenden in der Schweiz und in Deutschland. Pferdeheilkunde–Equine Medicine 34 (2018) 5 (September/Oktober).
Domschke, Scholl (2008). Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre. Eine Einführung aus Entscheidungsorientierter Sicht. Springer.
